Verhandlungen vorbereiten Teil 2

Wie bereite ich mich vor, damit ich Erfolg habe?

Erinnerst Du Dich, als Mia und Farryn Peryarus auf dem alten Handelsstraße dem Händler begegnen?

Der Händler wollte zuerst sechs Silbermünzen für eine Decke, das war seine Maximalforderung.

Die Elfe hat ihn ausgelacht und „noch nicht mal eine Münze“ angeboten, das war ihre Maximalforderung.

Am Ende haben sie sich auf zwei Silbermünzen geeinigt.

Der Betrag von zwei Silbermünzen lag in ihrem Verhandlungsfenster.

Negativziele vermeiden

Was Du bei einer Verhandlung vermeiden musst sind Negativziele die halten dich nur auf.
Beispiele für Negativziele und Vergangenheitsbetrachtungen:
– „Alles soll so bleiben, wie es ist.“
– „Was wird er über mich denken, wenn ich diese Forderungen stelle?“
– „Die Beziehung zum Verkäufer darf nicht gefährdet werden. Sonst verkauft er vielleicht gar nicht mehr an mich!“

Stell Dir vor, die Rettung der Welt hängt an Dir und Du bist nicht bereit hart zu verhandeln!

Der Verhandlungsbereich

Wir haben eine Minimal- und eine Maximalforderung. Das gilt auch für die Gegenseite.

Das schwierige ist: Keiner kennt Minimal- und Maximalforderung der Gegenseite – das soll auch so sein. Wir wollen ja einen möglichst guten Preis erreichen!

Als Käufer versuchen wir möglichst niedrig einzukaufen, als Verkäufer möglichst teuer zu verkaufen. Zusätzlich ist der Preis nicht das einzige Kriterium – darum unsere Forderungsliste, die beinhaltet WAS wir genau für das Geld bekommen.

Natürlich wird keine Seite seine Preispanne verraten – denn sonst zahlen wir zu viel für die Ware oder bekommen zu wenig für unsere Ware.

Der Verhandlungsbereich/das Verhandlungsfenster ist der Bereich, in dem sich beide Seiten überschneiden. Es ist Aufgabe der Verhandlung einen möglichst guten Vertragsabschluss in diesen Verhandlungsfenster zu erreichen. (In der Grafik links wären das zwischen ca. 750EUR-900EUR.)

Nehmen wir an, Du willst einen Laptop kaufen. Auf dem Preisschild steht 1000EUR. Aber wenn Du gut verhandeln kann, kannst Du den Verkäufer bis auf 750EUR herunterhandeln. Das weisst Du aber nicht.
Du willst maximal 900EUR aufgeben – das ist Dein Maximalpreis. Wenn Du dem Verkäufer sofort Deinen Maximalpreis verrätst, wird er den Laptop für 900EUR verkaufen – aber dann verschenkst Du 150EUR. Denn Du hättest ihn ja bis auf 750EUR herunterhandeln können. Natürlich versucht der Verkäufer möglichst teuer zu verkaufen.

Wenn sich bei einer anderen Verhandlung die beide Bereiche nicht überschneiden, kann es zu keinem Abschluss kommen! Dann ist der Laptop einfach zu teuer für Dich.

Beide Seiten steigen in die Verhandlung natürlich mit der Maximalforderung ein – was auf beiden Seiten Fantasiepreise sind!

Der Verkäufer fordert 1000EUR und wir wollen nur 600EUR bezahlen. Und dann geht die Verhandlung los und der Verkäufer betont, wir toll das Gerät ist, dass 1000EUR eigentlich noch viel zu günstig ist und das der Service in genau diesem Geschäft besser als bei allen anderen Geschäften ist. Natürlich ist das alles gelogen.

Auf den Folgeseiten erklären ich Dir, wie es weitergeht!