Verhandlungen vorbereiten Teil 1

Wie bereite ich mich vor, damit ich Erfolg habe?

Das Verhandlungsteam

Als erstes ist es wichtig zu wissen, wer alles bei der Verhandlung anwesend ist.
Welche Rolle haben die Personen? Sind es Experten, Verkäufer, Chefs?
Was sind ihre Ziele? Umsatz, persönliches Ansehen, ein Verkauf noch diese Woche?
Mache Dir eine Liste! Hier ein Beispiel:

Laptopkauf
• Verkäufer – Will Umsatz machen, da er einen Anteil erhält. Er will heute Umsatz machen, weil er nicht jeden Tag anwesend ist.
• Filialleiter – Will feste Kundenbindung. Die Kunden sollen wiederkommen. Die Kunden sollen gut über den Laden sprechen.
• Meine Eltern – sie sollen mich bestärken und auf keinen Fall die Verhandlung sabotieren. Sie sollen für alle Kaufentscheidungen auf mich verweisen.

Aber genauso wie die andere Seite ist es auch wichtig, wer auf Deiner Seite anwesend ist. Und dass diese Person weiß, was sie sagen darf und was nicht. Jeder der bei der Verhandlung anwesend ist, ist auch Teil der Vorbereitung.
Ein guter Verkäufer wird immer ausnutzen, wenn jemand dabei ist, der Dich beeinflussen kann.
Stell Die vor, Du stehst in einem Geschäft um den Preis für einen neuen Laptop zu verhandeln. Bei solch einem teuren Gerät kann man schon mal den Preis hinterfragen und wird damit vermutlich auch Erfolg haben. Jetzt sind aber Deine Eltern dabei. Und während Du gerade in Fahrt kommst, spricht der Verkäufer Deine Eltern an: „Wollen Sie etwa an der Bildung ihres Kinds sparen?“ – und schon zahlen Deine Eltern den vollen Preis und Deine Verhandlung geht in die Hose.
Darum müssen die Eltern wissen, wie sie antworten. Nämlich so: „Es ist super, dass sie um die Bildung meines Kinds besorgt sind. Ich bin sicher, dass sie beide sich im Preis einigen werden.“
Und wenn Deine Eltern nicht bereit sind, sich an die Regeln der Verhandlung zu halten – dann lass sie zu Hause!

Die Forderungsliste

Wir versuchen Argumentationen und Streitgespräche in einer Verhandlung zu vermeiden. Stattdessen bereiten wir eine möglichst lange Forderungsliste vor. Die Forderungen markieren wir mit A, B und C.

A: Das müssen wir haben. Ohne alle A-Forderungen werden wir nicht verhandlungseinig.

B: Das sollten wir haben. Wenn wir auf eine B-Forderung verzichten, muss uns der andere etwas dafür geben.

C: Das brauchen wir eigentlich gar nicht. Auf eine C-Forderung können wir großzügig verzichten, wenn wir dafür eine A- oder B-Forderung bekommen.

Und denk daran: Je länger die Forderungsliste umso besser!

 

Laptopkauf (eine Verhandlung im Fachhandel)

A – Maximalpreis 700EUR (unser Maximalpreis ist immer unser Geheimnis – die sagen wir NIE der Gegenseite – auch wenn sie danach frägt!)
A – Der Laptop hat eine Speicheraufrüstung auf 32 GB
B – Wir bekommen eine Laptoptasche dazu
B – Der Laptop wir in einer Woche bei uns zu Hause
B – Wir können bei Problemen mit Windows den Verkäufer anrufen
C – Der Verkäufer bringt uns den Laptop persönlich nach Hause
C – Die Laptoptasche ist rot mit blauen Blumen
C – Wir bekommen ein Laptopaufkleber mit „Häger dem Schrecklichen“ dazu
C – Wir bekommen einen 30% Rabattgutschein für weitere Einkäufe

Ich glaube Du verstehst, wie die Liste funktioniert, oder? Ja, manche Forderungen sind absurd – aber das ist in Ordnung. Denn mit Forderungen treiben wir die Gegenseite vor uns her, um am Ende unsere A-Forderungen und möglichst noch ein paar B-Forderungen zu erreichen.

 

Erhöhung des Taschengelds (eine Verhandlung mit den Eltern)

A – Das Taschengeld wird von 10EUR auf 20EUR pro Woche erhöht (unser Hauptziel 20EUR bleibt zunächst ein Geheimnis!)
B – Das Taschengeld wir per Dauerauftrag auf ein neu einzurichtendes Bankkonto überwiesen (damit Mama es nicht vergessen kann!)
B – Den Müll nicht mehr rausbringen müssen.
C – Mama räumt in Zukunft mein Zimmer auf.
C – ich kann auch in der Schulzeit nach 22 Uhr auf sein
C – Einmal die Woche Eis wird von den Eltern bezahlt – nicht vom Taschengeld.
C – Gute Noten führen immer zu einer Einladung in den Eisladen.

Wie Du siehst, haben einige der Forderungen gar nichts mit dem Taschengeld zu tun. Das ist kein Problem. Du brauchst die schriftliche Forderungsliste.

In großen Verhandlungen von Firmen ist die Liste oft 50-100 Forderungen lang. Wie viele findest Du?